ZB_PFM 케이스 스터디 1차시_마케팅 사례 분석 및 성과 개선안

퍼포먼스 마케팅 스쿨 케이스 스터디 1차시

CHAPTER 1-1 <사례분석>

‘올리브영’의 올영세일 이벤트

: 국내 헬스앤뷰티 스토어 1위 브랜드인 올리브영이 매년 정기적(월별/분기별)으로 진행하는 대규모 할인 행사이다. 주요 인기 제품 및 베스트셀러 상품을 중심으로 파격적인 할인 혜택을 제공한다.

 

01 올리브영의 올영세일 이벤트의 KPI는 어떤 것일까?

올영세일 이벤트의 주요 목적

1-1) 안정적인 매출 확보를 위한 KPI  

• 월간 총 매출(GMV: Gross Merchandise Volume): 매월 이벤트 시점에서의 전체 매출 규모
• 월별 평균 객단가(AOV: Average Order Value) : 이벤트 시점과 비이벤트 시점 간의 객단가 비교 및 분석
• 제품군별 판매비중(%): 전체 매출 중 주요 인기 제품(Top10 등)이 차지하는 비율

   2-1) 고객 방문 주기 형성(루틴화)을 위한 KPI

• 재구매율(%): 이벤트마다 지속적으로 방문하여 구매하는 고객 비중
• 고객 방문 빈도: 특정 기간(분기) 동안 동일 고객이 이벤트를 참여한 횟수
• 월간 활성 고객 수(MAU) : 이벤트 기간 중 반복해서 방문 및 구매한 활성 고객 수
• 고객 유지율: 지난 이벤트 참여 고객 중 이번 이벤트에도 재방문한 고객 비율 

 

02 해당 KPI를 토대로 어떤 마케팅 전략을 세웠을까?

• 정기적 이벤트 시행을 통한 고객 습관화

: 올영세일을 매달 특정 시점에 정기적으로 실시하여 고객에게 일종의 ‘정기적인 할인 루틴’을 제공했다. 이를 통해 고객은 자연스럽게 매달 올리브영 방문과 구매를 습관화하며, 매출의 안정성을 확보할 수 있게 되었다.

• ‘매달 기다리는 즐거움’을 주는 정기적 콘텐츠 업데이트

: 고객이 매달 올영세일을 기다리도록 SNS 및 앱 등을 통해 미리 제품 라인업을 공개하거나 할인 콘텐츠를 선공개하여 기대감을 형성했다. 콘텐츠를 미리 공개함으로써 이벤트 기간 내 월간 활성 고객(MAU)과 재구매율을 높였다.

• 채널별 교차홍보(Cross Promotion)를 통한 인지 극대화

: SNS, 앱 푸시 등을 교차 활용하여 각 채널 간의 시너지를 극대화하고 고객의 반복 방문을 유도했다. 앱 푸시 알림으로 이벤트를 안내하고, 인스타그램에서 할인 제품 추천 콘텐츠를 노출하여 고객 유지율 및 방문 빈도를 유도했다.

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CHAPTER 1-2 <가상 시나리오 분석 및 성과 개선안 제시>

남성 패션플랫폼 A사 의 신규가입 이벤트 캠페인

Step 0. A사 분석

남성 패션 플랫폼 A사는 30대 이상 경제활동이 활발한 남성 직장인을 주요 타깃으로 하며, 2024년 런칭 후 신규 고객 유입이 저조하여, 2025년 상반기 신규가입 이벤트를 열고 이에 대한 디지털 마케팅 캠페인을 진행할 예정이다.

 

Step 1. 신규 가입률이 낮은 원인 파악

Step 2. 마케팅 목표 및 KPI를 설정한다. 신규 고객 유입 확대에 초점을 맞춘 KPI를 설정한다.

- 예정된 이벤트 및 디지털 마케팅 캠페인의 주요 목표는 신규 가입자수 부스팅, 구매 전환, 브랜드 인지도 제고일 것이다. 이에 따른 KPI는 위의 그림과 같다.

- 신규 가입자 수가 최우선 목표이므로 가입자 수 및 UV 증가를 중심으로 설정한다

- 구매 전환은 신규가입자의 질적 관리를 위해 보조 KPI로 관리한다

- 캠페인의 효율성을 위해 CPA 또한 중점적으로 관리한다

- 브랜드 인지도 확대는 신규 유입을 돕는 부가적 KPI로 설정한다

 

 

Step 3. 목표 타겟과 매체 선정 기준

- 표에서 나타난 바와 같이 A사의 주요 타겟인 30대 이상 남성이 주로 사용하는 SNS 채널은 인스타그램, 밴드, 네이버 카페이다. 특히 A사는 패션 플랫폼으로서 명확한 브랜드 컨셉과 이미지를 직관적으로 전달하기에 가장 효과적인 인스타그램 채널을 전략적으로 적극 활용할 필요가 있다.

 

Step 4. KPI를 개선하기 위한 콘텐츠 개선안 제안 

- 인스타그램의 브랜드 이미지 전달력을 극대화하여 브랜드 인지도 향상과 목표타겟의 신규 가입률 향상을 기대할 수 있다. 

- 보조 채널(밴드, 네이버 카페) 연계를 통한 신규가입 이벤트 진행으로 신규 유입 확대를 추가적으로 기대할 수 있다.