ZB_PFM 2일차(2)_ 브랜드 전달하는 방법/상세페이지/notion/Case Study/유닛이코노믹스 Unit Economics/ KPI 지표들(LTV, CLV, CAC, CTR, CPM, ROAS)

0305 수강목표 Part 1. 08~09

 

Chapter 8. 브랜드를 전달하는 방법

1. 브랜드가 중요한 이유

- 수요는 정해져 있는데, 공급은 많다.

- 우리는 합리적으로 소비하기 때문에

- 하지만 우리는 합리적으로 소비하지 않는 존재이기 때문에 브랜드가 존재한다. 

- 생산자 마인드와 소비자 마인드가 다르다. 

 

2.브랜딩이란?

https://le2jm-01.tistory.com/22

ZB_PFM 1일차_ 브랜드/골든서클/페르소나/시장조사/TAM/SAM/SOM

# 브랜딩 vs 마케팅

마케팅이 브랜딩에 속한다. 

 

3.브랜드를 전달할 때 필요한 것들

하나의 컨셉과 코어, 메세지로 묶어서 고객에게 전달하는 게 필요하다. 

 

 

4. BIS(Brand Identity System)

브랜드로 가기 위한 첫걸음

https://maisondecoree.fr/

- 먼저 내부 구성원들에게 브랜드에 대한 인지를 시킨다

- 그 다음 고객에게 브랜드 경험을 전달

 

 

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Chapter 8. 브랜드를 전달하는 방법 part 2.

1. Spread 브랜드 확장

* 브랜드 코어 바탕 확장

   ex) 3분의 1 브랜드 - 매트리스 -> 쿠션, 키보드 받침대 => 지지하는 것

   브랜드가 가지고 있는 특장점, 코어를 확인을 해야 한다. 

* 형태로 전달되면 안되고 이미지로 전달되어야 한다. 

    Ex) 종갓집 -> 김치에서 확장하기 어려움 -> 김치찜.. 등

          올버즈(allbirds) -> 친환경 브랜드. 운동화, 옷 판매. -> 브랜드 이미지 전체로 전달된다.

 

2. Message 브랜드를 전달하는 4단계

  [1] Be 설명 : 저희는 매트리스를 만들어요 WHAT

  [2] Have 특성 : 저희는 반탕력이 좋고, 폼의 밀도가 높고, 좋은 사람이 만들었고,, 등등 HOW

  [3] Do 효익: 특히 허리 지지력이 좋은 제품이다. 허리 안좋은 사람에게 좋을 것이다. WHY -> HOW

  [4] Mean 이미지: 우리 브랜드는 수면을 혁신하기 위해 태어난 브랜드다. WHY

골든 서클 구조와 비슷

 

3. 각인되는 메시지

# 3초 hook - 소리, 궁금증 유발, 디자인, 타겟 언급

# 효용 - 썼을 때의 사용성, 비포 에프터, 사용함으로써 좋은 점

# 스토리형 - 브랜드 스토리, 장인 브랜드, 소비자 관점에서의 리뷰

# 마치 내 얘기를, - 타겟 페르소나 , 산모 손목통증 정말 자신있습니다.

# 나만 몰랐던 - n차 완판, ___만 모르는 아직도 ____ 
 안하셨어요?

# 리뷰형 콘텐츠 - 고객들의 실제 후기를 바탕으로 한 소재

# 페르소나의 상황 - 제품을 직접 써본 사람만 알 수 있는 상황과 필요성

# 숫자 - 후킹. 수치적으로 표현해서 후킹한다.

광고 메세지 고민을 상당히 많이 해야 한다. 까만 화면에 광고 메시지만 있어도 좋은 메세지는 좋은 마케팅이 된다. 

메세지는 두괄식으로, 짧고 굵게

 

4. 상세 페이지 기획

상세페이지를 구성하는 5 요소

• 페르소나

• USP

• Brand Visual Guide

• 이미지(&디자인)

• 카피라이팅

팔리는 상세페이지의 8 법칙

코어 메세지/텍스트 디자인/모바일 최적화/ 전체색상 3개 이하/ grouping / USP는 3개 이하/장점+고객이 얻는 효용

 

 

5. 상세페이지 Tips

- Flame 프레임: 시작하기 전에 우선순위를 싹 다 정해놓고, 전체 구조를 다 짜고 시작한다. 

- Flow : 핵심 USP를 전개하는 중에는 다른 장점을 넣지 않는다. 서두에서 간결하게 중요한 USP 몇개 보여준다. 

- Design Guide 

- Rhyme 라임

- /Callnout (노션)

- Benchmarking - 경쟁사 분석 : 벤치마킹으로 창조하기

* 경쟁사란? 어떤 니즈와 문제점을 해결하기 위해 하는지 이런 게 같으면 경쟁사이다. 

** Limitless: 카테고리와 형식에 전혀 한정짓지 않는다. 시야를 넓혀라

 

6. Case study 

 

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Chapter 9. 우리가 브랜드를 이끌기 위해 알아야 할 것들

 

1. 우리 브랜드가 선택받는 방법

조금 더 나은, 경쟁 우위 Better  & 다른, 차별화  Unique

아디다스 보다 좋은 운동화 만들기?가 목표면 성공 가능성 낮음.

아디다스 보다 좋은 (울트라마라톤) 운동화 만들기 -> 성공 가능성 있음.

모두를 설득 X, 누가 우리 브랜드에 니즈를 느낄 것인가, 우리 브랜드 만의 것을 전달하려고 노력해야 함.

* Full - funnel(AARRR)

 

 

2. 유닛이코노믹스 Unit Economics

- 공헌이익 Contribution Margin: 고정비를 회수하고 기업에 공헌하는 이익, 즉 고정비는 반영하지 않고 매출에서 변동비를 뺀 최종이익금 

    *고정비: 기간에 따라 비용이 변화되는 금액 ex) 급여, 상여, 통신비 등

    *변동비: 제품 판매량과 생산량에 따라서 원가가 비례적으로 증가하는 비용   ex) 택배비, 마케팅비용 등

 

- CAC ( Customer Acquisition Cost ): 고객 획득 당 비용 

  공식 = Marketing Cost /
 Acquisition    ex) 마케팅 비용(17,000,000)  / 신규 고객(17,000)

 

- LTV( Lifetime Value ): 전체 고객이 우리 브랜드에 얼마 정도의 가치를 가지고 있는가 = 고객을 lock-in 시키는 것 

  <공식>

   LTV(Lifetime Value, 생애 가치)  

   = 평균 구매 객단가 x (총 주문수 / 총 고유 고객 수) x (1/(1 - 리텐션))

   = (총 매출 / 구매 고객 수) x (총 주문 수 / 총 고유 고객 수) x (1/1 - 리텐션))

   Ex) = (50,000,000 / 1,000) x (2,000 / 800) x (1/(1-0.3)) = 178,571원     

  * 총 주문 수 / 총 고유 고객 수 = 평균 구매 빈도 = 한명이 들어왔을 때 1.2개를 구매하는지, 1.5개를 구매하는지.. 

  * 1/1 - 리텐션 = 얼마나 고객들이 오랫동안 우리 사이트에 잔존을 해줄 것인가 

 

- CLV (Customer Lifetime Value) : 고객이 사용한 비용들이 다 포함된 것. 고객이 얼마나 순수익을 가져다 주는가

   <공식> 

  CLV = (aR - c) / (1 - r) - CAC

   * aR = average Revenue(평균 구매 객단가)    
 c = Cost 비용들(변동)    CAC = 고객 획득 당 비용    r = Retention

 

- CLV = CAC = BEP  // 돈을 하나도 못 벌고 있다. 

- CAC 1 : 3 CLV  // 가장 이상적인 것

 

 

3. 브랜드의 가격 설계 Pricing

TPO에 따라 결정된다. 적절한 시간대와 적절한 장소, 적당한 기회에 따라 가격 조절

 

4. 마케팅 기본

# Performance Marketing

노출 vs 도달 //한사람이 노출이 2일 수 있어도 도달은 1이다.

CPC/CPV = 클릭 당 비용 / 조회당 비용

CTR = 클릭률 

CPM = 광고가 1,000회 노출될 때의 비용

빈도 = 노출 / 도달 

ROAS = 광고 집행 비용 / 매출액

 

1. 1,000

2. 클릭률 : 1000 / 120 = 12%

3. 12,000,000 / 300,000 = 40명 // 전환된 사람의 수

    클릭당 전환율 = (40 / 120) * 100 = 33.33%

4. 12,000,000 / 1,000,000= 12 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

# 선택과 집중

USP도 특정 누군가를 위해서 해야 한다. 

 

 

"제로베이스 퍼포먼스 마케팅 취업 스쿨 강의를 바탕으로 작성되었습니다."