주간 마케팅: Funnel 분석 / ROI, ROAS

FUNNEL 분석

WHY? 

잠재고객들이 구매를 위해 어떤 단계를 거치는가? 이를 알기 위해서는 Funnel 분석이 필요하다. 

Funnel 분석을 통해 고객의 자세한 행동패턴을 이해할 수 있다. 잠재고객들이 어디서 이탈하는 지, 어떤 단계를 거쳐서 구매를 하는지 등등... 

 

WHAT? 

Funnel =  깔대기

# Funnel 분석이란? 

유저들이 우리의 서비스에 들어온 시점부터 우리가 설정한 목표를 달성할 때까지, 단계별 프로세스를 분석하는 방법

 

HOW?

# Funnel 분석의 3요소

1. 측정하려는 목표 설정

    구매 or 회원가입 or DB 수집을 위한 상담하기 버튼 클릭, 영상 재생 등등이 Funnel 목표가 될 수 있다. 

2. 목표까지의 단계 설정

    [가정1] '회원가입'을 목표로 설정했다고 하자. 

        1단계> 웹사이트 방문 / 앱 다운로드

        2단계> 회원가입 페이지 이동

        3단계> 가입완료 버튼 클릭 

    [가정2] '구매'를 목표로 설정했다고 하자. 

        1단계> 웹사이트 방문 / 앱 다운로드 

        2단계> 상품 장바구니 담기

        3단계> 결제 페이지 이동

        4단계> 구매완료

3. 데이터 트레킹 툴 연동

    GA, Excel과 같은 툴을 통해 데이터를 트레킹하고 분석할 수 있다. 

 

# Funnel 분석을 통해 목표점 도달하기

이탈률: 몇 명이 들어왔는데, 그 중 몇 명이 이탈을 했는지

전환율(CVR) : 몇 명이 들어오고, 그 중 몇 명이 목표에 도달했는지

1. 유입을 폭발적으로 늘린다. 

100명이 방문하면 1명이 구매를 한다. -> 전환율 1%

10명이 구매하게 하려면 100명이 아니라 1000명을 방문시키게 하면됨.

=> 유입을 폭발적으로 늘리면 절대 구매자 수를 늘릴 수 있다. 이러한 방법은 조금은 무식한 방법이다. 

 

2. 전환율을 개선한다. 

최종 전환율을 높여, Funnel 효율을 높인다. 보통 비즈니스에서 이 방법을 많이 사용한다. 

 

Q. 아래의 Funnel에서는 어디서부터 개선해야 할까? 

가장 전환율이 낮은 곳(= 이탈율이 높은 곳)부터 계산을 해야 한다. 

위의 그래프에서는 '가입' 단계를 계선해야 한다. 

예를 들어, 회원가입을 할 때 회원가입 쿠폰을 지급하던가, 회원가입 절차를 간소화하거나... 

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ROI, ROAS

INTRO

EX] 헬스장을 홍보하고자 전단지를 돌리려고 한다.

    전단지: 4,000매 67,900원 

    5명 등록 X (회원권)50,000원 

    즉, 지출: 67,900원

         수입: 250,000원

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                +182,100

이러한 계산 방법이 ROI와 ROAS의 계산 방법과 유사하다. 

 

WHY? 

비즈니스를 하면 내가 쓴 돈 대비 얼마를 벌었는지 계산을 해야한다.

이렇게 해야만 현재 진행하고 있는 마케팅의 성과도 측정할 수 있고, 그것을 바탕으로 마케팅의 확장, 축소를 결정할 수 있다. 

 

WHAT?

ROI (Return on Investment) = 투자비용 대비 이익

- ROI에서의 Return은 이익(매출-비용)!!! 

- 헬스장 예시를 이용해 계산해보면, 

    투자금: 67,900원

    매출: 250,000원

    비용(인건비, 주유비, 식대비 등등): 100,000

    ROI = 220%

- 즉, ROI는 다양한 상품을 다양한 광고 매체에 광고한 후 전반적인 효율을 분석하는 지표이다.

 

ROAS (Return on Ad Spend) = 광고비 대비 매출

- ROAS에서의 Return은 매출!! 

- 광고가 얼마나 많은 매출을 가져다주는 지를 말함

- 어떤 광고 매체가 효과가 좋은 지 파악하기 용이

- 헬스장 예시를 이용해 계산해보면,

           (250,000 / 67,900) * 100 = 368% -> 약 3.7배 정도의 이익이 났다라고 생각하면 됨.

- 하지만, 이러한 ROAS가 실제적인 우리의 이익을 대변하지 못함! 그렇기 때문에 ROAS와 같이 쓰는 개념이 ROI이다. 

- 즉, ROAS는 한 상품을 각기 다른 매체에 광고를 해보고 적합한 매체를 고를 때 적합한 지표이다.